Cours Vendre dans un contexte omnicanal: Argumenter et traiter les objections

Partie 1- Le cœur du sujet

Quels sont les essentiels de cette étape ? Comment argumenter pour convaincre ?  Quels outils pouvez-vous mettre en place pour vous aider dans cette phase ? 

Pour le savoir, testez vos connaissances en réalisant le quiz. 

Puis n'hésitez pas à consulter à nouveau les trois ressources suivantes.

Partie 2 - À vous de jouer !

Contexte : Ce module reprend le contexte de l'enseigne choisie pendant le module 2 « Connaître ses produits ». Pour travailler, vous disposez donc de la présentation de l'enseigne faite dans le module 1 « Connaître ses clients », ainsi que de la base des dossiers de vente (fiches produits, argumentaires et objectionnaires) développée collectivement dans le module 2 « Connaître ses produits ». Durant cet atelier (seul ou par binôme), vous allez mettre en œuvre un scénario de vente entre un client se présentant dans l'enseigne et un vendeur.

Activité 1 : Les cas clients

Décrivez un client se présentant dans l'enseigne : précisez s'il s'agit d'une famille, d'une personne seule, ses motivations d'achat et le produit recherché. Indiquez également s'il a déjà consulté le site internet ou eu d'autres types de contacts avec votre enseigne auparavant. 
 

Activité 2 : Préparation de la scène de vente

Préparez-vous en travaillant avec les argumentaires et objectionnaires à votre disposition (voir le dossier produit du module 2 « Connaître ses produits »).  Vous pouvez les compléter s'ils vous semblent incomplets. 

Activité 3 : Mise en scène de votre situation de vente.

Cette activité se déroule en présentiel ou en classe virtuelle. 

Constituez les paires pour la mise en scène : dans chaque binôme, un va jouer le rôle du client imaginé dans l'activité 1, l'autre le rôle du vendeur dans le cas reçu dans l'activité 2. Il s'agit d'une improvisation avec des questions de l'un et des réponses de l'autre.  La mise en œuvre peut se faire de deux façons, au choix de votre formateur :

• Le client contacte le magasin via le chat du réseau social : entendez-vous sur un horaire de regroupement et utilisez le chat du module.
  
• Le client se présente physiquement dans le magasin : la mise en scène peut se faire lors d'un présentiel fixé par votre formateur.  

Activité 4 : Rendus et validation