Cours Évaluer les performances de l'équipe commerciale: Proposer des actions d'accompagnement

Partie 1 : Le cœur du sujet

Quelles actions de remédiation proposer lorsque les objectifs ne sont pas atteints ? Quel lien entre les indicateurs des tableaux de bord et les compétences des commerciaux ? 

Pour le savoir, consultez les ressources proposées et testez vos connaissances en effectuant le quiz ci-dessous. 

Si besoin, vous pouvez consulter de nouveau la ressource « Les performances individuelles et collectives », vue précédemment dans ce cours. 

Partie 2 : À vous de jouer !

Activité 1 : Définir les objectifs

M. DROUET avait établi des évolutions de chiffres d'affaires attendues en fonction du ratio PMCA pour l'année N+1. À partir de ces éléments, il vous demande donc de déterminer les objectifs de chiffre d'affaires pour la région et les différents secteurs, et de comparer le taux de réalisation avec l'objectif envisagé. Vous compléterez votre fichier Excel issu de l'atelier précédent avec ces nouvelles informations.

Vous calculerez également le taux de turn-over.

Déposez votre fichier Excel

Activité 2 : Analyse des résultats

M. DROUET a consulté vos tableaux enrichis concernant la comparaison avec les objectifs attendus, et s'interroge. Comment expliquer les différences de résultats entre les commerciaux ? Que peut-il mettre en place pour y remédier ?

Pour l'aider dans sa réflexion, vous proposerez des pistes de réflexion en répondant aux questions suivantes : quels écarts de performances constatez-vous ? Qui sont les commerciaux concernés par des performances moindres ? Comment pouvez-vous les expliquer ? Quelles propositions de remédiation faites-vous ?

À vous de jouer ! Rendez le fruit de votre réflexion, en étayant vos propos (illustrez avec les chiffres issus de vos tableaux…) sous la forme d'une note d'une page à destination de M. DROUET.

Déposez votre note pour M. Drouet

Activité 3 : Recherches

« Pas de succès collectif sans performance individuelle » : que pensez-vous de cette affirmation ? 

Vous pouvez illustrer vos propos d'articles lus sur internet, mais également d'entretiens téléphoniques que vous aurez conduits auprès de managers. Comment encourager les performances individuelles pour assurer un succès collectif ? 

Vous ferez part de vos réflexions dans le Discord en argumentant. Vous réagirez de manière constructive au moins une proposition d'un autre participant.

Echanges autour de "Comment/pourquoi encourager les performances individuelles pour un succès collectif"

Chacun doit poster une réponse dans la discussion et réagir de manière constructive à un message d'un autre apprenant. Toute discussion ou proposition doit être argumentée, au besoin en citant vos sources.