Cours Évaluer les performances de l'équipe commerciale: Concevoir et analyser un tableau de bord de suivi d'équipe

Partie 1 - Le cœur du sujet

Le pilotage par l'utilisation et l'exploitation des tableaux de bords. Comment choisir des indicateurs pertinents ? Comment les analyser et proposer des actions d'amélioration ? 

Lisez attentivement les ressources proposées, et testez vos connaissances en effectuant le quiz ci-dessous.

Partie 2 - À vous de jouer !

Activité 1 : Entrainement 

Téléchargez le fichier Excel ci-dessous et complétez les tableaux de bords proposés, en calculant les écarts entre objectifs et réalisé (en pourcentage et en valeur). Pour chaque cas, commentez/analysez l'évolution des performances.

Déposez ici votre fichier complété

Contexte : La société CICABON a été créée en 2010 à Rennes par M. Jean-Marc DROUET. Cette société est un prestataire de service spécialisé en cicatrisation. Le chiffre d'affaires de l'entreprise est réalisé par la vente de dispositifs médicaux (pansements hydrocellulaires, pansements, alginate, adhésifs médicaux, compresses, etc.). L'entreprise se développe sur 5 zones en Bretagne : Rennes, Lorient, Quimper, Saint-Brieuc et Brest. Sur chacune des zones, une infirmière de la société est chargée de coordonner la prise en charge des patients à domicile, elle est aidée d'un commercial, chargé de prospecter une clientèle de médecins et de livrer les patients à domicile.

Activité 2 : Réaliser un tableau de bord

M. DROUET souhaite disposer d'un système d'évaluation individuel et collectif des commerciaux.

Prenez connaissance des consignes ci-dessous pour réaliser votre tableau de bord.

Déposez votre fichier Excel complété.